對(duì)于一個(gè)孤零零坐落于呼倫貝爾大草原的小城滿洲里來說，萬達(dá)廣場就是傳奇，這座小城僅有五六萬人口，而滿洲里萬達(dá)廣場開業(yè)三日客流就超過了30萬。
這是中國北部最有異域特質(zhì)的口岸城市，獨(dú)領(lǐng)中俄蒙三國風(fēng)情。然而，它也是一座待興之城，四線城市，地處偏遠(yuǎn)，人口稀少，冬季寒冷漫長，自然環(huán)境惡劣，資源嚴(yán)重匱乏，商業(yè)綜合體一片空白。這里是讓商界至今不敢涉足、談之色變的“滿洲里”。
然而，“萬達(dá)來了”。
第一遍掃街全被拒
幾年前，說起萬達(dá)未來布局的滿洲里項(xiàng)目，萬達(dá)各個(gè)系統(tǒng)的人常常拿它開玩笑：不好好干，就把你“發(fā)配”到滿洲里去。
招商是最困難的事情之一。招商難，難在滿洲里惡劣的自然環(huán)境，嚇跑了一批又一批客戶。這個(gè)位于內(nèi)蒙古西北角的邊陲小城，冬季寒冷漫長，從10月到次年5月氣溫都在零度以下，最嚴(yán)寒的3個(gè)月氣溫會(huì)達(dá)到零下40攝氏度，這里的供暖期長達(dá)8個(gè)月，為全國之最，只有7、8兩個(gè)月的旅游旺季最適合做生意。為了給商戶創(chuàng)造一個(gè)良好的經(jīng)營開端，滿洲里商管公司總經(jīng)理喻浦陽一直堅(jiān)持要在6月27日開業(yè)。
惡劣的自然環(huán)境造成當(dāng)?shù)氐奈锪髋渌秃筒少徥袌鍪致浜螅?dāng)?shù)厝肆Y源較匱乏，人員成本又偏高，品牌商對(duì)后期運(yùn)營憂心忡忡，所以，很多品牌來當(dāng)?shù)剡M(jìn)行市調(diào)以后，灰心、失望、猶豫、反復(fù)，遲遲不敢進(jìn)駐萬達(dá)；而且，自2008年全球金融危機(jī)以來，俄羅斯經(jīng)濟(jì)衰退，來滿洲里消費(fèi)的俄羅斯人數(shù)急劇下滑，當(dāng)?shù)卦S多商戶在2009—2010年紛紛離開滿洲里到外地謀生。滿洲里經(jīng)濟(jì)疲軟低落，本地商業(yè)以對(duì)俄批發(fā)貿(mào)易為主，幾乎沒有品牌可言，為數(shù)不多的品牌在開始接觸萬達(dá)時(shí)都望而卻步、敬而遠(yuǎn)之。
在招商助理賀欣的辦公桌上，放著厚厚的三大本名片冊(cè)，這是招商人員每天“掃街”的成果。然而，“掃街”伊始，四處碰壁，剛自報(bào)家門，就被對(duì)方毫不客氣地轟了出來。“走遍了滿洲里大大小小所有的店，根本不止一遍，三遍四遍乃至五遍。第一遍掃街基本全部被拒絕，第二次第三次商戶就開始給我們講話的機(jī)會(huì)了。”本地品牌的招商局面就這樣一點(diǎn)點(diǎn)打開了。
主力店超市的招商也費(fèi)盡周折。在全國范圍內(nèi)，聯(lián)發(fā)的十幾家超市沒有一家愿意來滿洲里，而因市場份額小，本地超市也不愿意與萬達(dá)合作。“為了解決超市的問題，我們只能跑到更大一點(diǎn)的城市，在220公里外的海拉爾找到了愛購超市，只有它愿意和我們合作。”喻浦陽說道，“那天我開車去海拉爾和客戶談完合同往回走，哪知開到半路沒油了，海拉爾這條路上沒有一個(gè)加油站，半夜12點(diǎn)，茫茫草原，滿天星斗，只聽到蟲叫，舉目無親，我就坐在漆黑的路邊，等司機(jī)給我送油，當(dāng)時(shí)真是從骨子里體會(huì)到了蒼涼的感覺。”
為了豐富體驗(yàn)業(yè)態(tài)，滿洲里萬達(dá)廣場計(jì)劃引進(jìn)當(dāng)?shù)刈詈玫拿腊l(fā)店。喻浦陽每周都去那家店里剪一次頭發(fā)，以爭取和店主深入溝通的機(jī)會(huì)；招商主管楊曉峰也經(jīng)常趁午飯的間隙去“拜訪”，每去一次，就被人直接推出來，他依然堅(jiān)持不懈地去溝通，到最后，商家都被磨得沒了脾氣。“你看現(xiàn)在體驗(yàn)業(yè)態(tài)這個(gè)區(qū)域特別漂亮，美發(fā)、美容、美甲、兒童攝影這些體驗(yàn)業(yè)態(tài)我們?nèi)慷加小?span id="bjlr9bjt" class="fs">”
開業(yè)當(dāng)天，楊曉峰掩飾不住驕傲興奮地說。增加餐飲穩(wěn)客流
盡管滿洲里人煙稀少，但每年有500萬游客來此度假。在走訪了150多家當(dāng)?shù)丶昂＠瓲柕穆眯猩绾?，喻浦陽發(fā)現(xiàn)了旅游市場這個(gè)重要商機(jī)，因此他有了一個(gè)更大的“野心”——要把500萬旅游人群吸引到萬達(dá)廣場。利用中俄邊境的特色，因地制宜，打造滿洲里萬達(dá)廣場的俄羅斯風(fēng)情和國際范兒。
室外步行街有一個(gè)5000平方米的“歐典藝術(shù)品”商城，橫貫整條街道，非常引人注目。“去年8月份丁總裁來滿洲里現(xiàn)場后，明確指示我們要按照當(dāng)?shù)?lsquo;喀秋莎’紀(jì)念品商店的標(biāo)準(zhǔn)，引進(jìn)一個(gè)高品質(zhì)的旅游紀(jì)念品品牌，以吸引更多的旅游客群。經(jīng)過長達(dá)半年的談判，我們終于與歐典藝術(shù)品商城達(dá)成了合作。”喻浦陽說。目前滿洲里商管正在與200余家旅行社合作，大批旅游團(tuán)將會(huì)給這家商鋪以及萬達(dá)廣場帶來滾滾客流。歐典藝術(shù)品商店以它的超大體量和對(duì)室外街招商的帶動(dòng)作用，儼然成為室外街主力店。它與萬達(dá)廣場同步開業(yè)，很大程度提振了其他尚未入駐商家的信心，推動(dòng)了室外步行街招商品質(zhì)的提升。未來，滿洲里商管公司計(jì)劃與政府合作，全力打造一條玉石文化街，籌備大型的皮草廣場，并計(jì)劃引進(jìn)一個(gè)俄蒙主題商務(wù)酒店。
滿洲里萬達(dá)廣場大商業(yè)面積僅有6.8萬平方米，室內(nèi)步行街只有上下兩個(gè)樓層。在圖紙?jiān)O(shè)計(jì)階段，一樓除了在兩個(gè)端頭具備餐飲條件外，其余全部是服裝業(yè)態(tài)。喻浦陽根據(jù)對(duì)本地的市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，滿洲里飲食文化和氛圍較好，餐飲消費(fèi)力很強(qiáng)，市場空間較大。因此他堅(jiān)持修改圖紙，要求將二樓服裝鋪位調(diào)整為餐飲業(yè)態(tài)。
但是由于項(xiàng)目在冬季搶工，主體施工已經(jīng)提前完畢，項(xiàng)目又沒有地下停車場，這個(gè)時(shí)候提出增加餐飲條件難度很大。喻浦陽堅(jiān)持修改，多次進(jìn)京匯報(bào)，最終，在商管總部領(lǐng)導(dǎo)的支持和共同努力下，得到了董事長的變更批示。“我心頭大石落地，高興得一宿沒睡！”喻浦陽激動(dòng)地說。從開業(yè)后的業(yè)績來看，餐飲商家經(jīng)營良好，對(duì)廣場客流的穩(wěn)定也起到了明顯的帶動(dòng)作用。
掉鋪危機(jī)勇扛住
整個(gè)項(xiàng)目從招商啟動(dòng)到進(jìn)場裝修，始終處于一種緊張的氛圍中。不少費(fèi)盡周折談下來的品牌，卻在一夜之間取消合作，這讓招商團(tuán)隊(duì)備受打擊，壓力陡增。
今年3月份是掉鋪?zhàn)顕?yán)重的時(shí)期，已經(jīng)落位的品牌接連掉了30余家，整個(gè)餐飲業(yè)態(tài)幾乎要全部換血重新招商。公司原任招商營運(yùn)副總和招商經(jīng)理因承受不了壓力接連離職。3月的滿洲里天寒地凍，招商處境十分艱難，喻浦陽帶著招商部幾個(gè)剛剛接觸商業(yè)的年輕人迎難而上，在商管總部的支持與鼓勵(lì)下，一邊當(dāng)?shù)厣钔?，一邊?duì)接聯(lián)發(fā)。滿鋪開業(yè)的理想和信念，支撐著他們攻克了這一難關(guān)。但是今年5月，招商團(tuán)隊(duì)又遭受了一次重大打擊，在剛剛填滿的情況下，又出現(xiàn)6個(gè)品牌同時(shí)掉鋪，此時(shí)距離6月27日開業(yè)僅有一個(gè)多月的時(shí)間。楊曉峰聽到這個(gè)“噩耗”的那天，正在廊坊萬達(dá)學(xué)院培訓(xùn)，他和同事坐在麥當(dāng)勞正要吃個(gè)漢堡“犒勞”一下自己，卻怎么也吃不下去了，只覺得嗡的一下，頭皮發(fā)麻。
面對(duì)790平米的空鋪，兩個(gè)月內(nèi)要完成招商并裝修開業(yè)的任務(wù)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)幾乎喪失了信心。喻浦陽帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)堅(jiān)定信念，積極與總部溝通，將大鋪拆分成三個(gè)小鋪，啟動(dòng)緊急招商，最終達(dá)成了開業(yè)。
有了這些經(jīng)驗(yàn)，使得滿洲里項(xiàng)目從招商到商戶進(jìn)場裝修期間，招商人員一直處于警戒狀態(tài)，總部也密切關(guān)注著滿洲里的動(dòng)態(tài)。“商戶進(jìn)場裝修后，我們不僅要隨時(shí)關(guān)注他的裝修進(jìn)度，還要隨時(shí)關(guān)注他的心理變化，以便做到及時(shí)預(yù)警。比如進(jìn)場后與商管公司溝通的積極性是否降低了，是否有可能反復(fù)。”商管總部北區(qū)營運(yùn)中心副總經(jīng)理許冬說。近一年來，許冬一直在協(xié)助滿洲里萬達(dá)的招商，架構(gòu)調(diào)整前的總部招商中心以及現(xiàn)北區(qū)營運(yùn)中心，幾乎全員支援過滿洲里項(xiàng)目。
精選有態(tài)度的員工
滿洲里商管團(tuán)隊(duì)，有從工地招來的暖通主管，從沒接觸過購物中心的中央空調(diào)；有從酒店招來的招商人員，從沒經(jīng)歷過開業(yè)籌備這種打仗的節(jié)奏；盡管也有十年八年的老員工，但都從未參與過開業(yè)。經(jīng)驗(yàn)在這里顯然不是最重要，重要的是大家都有擰成一股繩的韌勁和打拼精神，團(tuán)隊(duì)所有成員都想實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)，那就是“開業(yè)”。
而最有趣的，是飯?zhí)脧垘煾档恼衅浮．?dāng)時(shí)一共5名大廚競聘，每位廚師一個(gè)規(guī)定動(dòng)作——炒豆芽，一個(gè)自選動(dòng)作，現(xiàn)場炒菜，員工試吃、打分，然后再由總經(jīng)理挨個(gè)面試。喻浦陽回憶說：“當(dāng)時(shí)第一名菜也炒得好，是武警出身?？墒钱?dāng)我問他你怎么保證我的員工能夠吃好？他說這可保證不了。我認(rèn)為這就是態(tài)度問題。”所以，“勤勤懇懇、有責(zé)任心”的張師傅主管起了后廚，果然，其精心準(zhǔn)備的菜品和淳樸厚道的品格贏得了所有員工的贊許。
如果說這是一次順利且讓人欣慰的招聘，那么其他可謂歷盡坎坷。在萬達(dá)已經(jīng)工作了七年的人事經(jīng)理榮國良，對(duì)當(dāng)?shù)厝瞬攀袌稣{(diào)研后，發(fā)現(xiàn)在這個(gè)人口稀少的小城，想招到專業(yè)對(duì)口、技術(shù)過硬、經(jīng)驗(yàn)豐富的人才真是難于上青天。有一次舉辦招聘會(huì)，人事部共收到200多份簡歷，面試了100多人，最后只錄取了一個(gè)，就是室外街的賀欣。幾乎經(jīng)理級(jí)以上的所有人，都是通過萬達(dá)在全國各地的人脈網(wǎng)絡(luò)，想盡辦法從各地調(diào)招過來的。
每個(gè)地方商管公司的人事行政經(jīng)理幾乎隔幾天就會(huì)接到榮國良的電話，問詢當(dāng)?shù)貓鲎永锸欠裼袧M洲里人或內(nèi)蒙古人，他不放過任何一個(gè)微小的機(jī)會(huì)。最后驚喜地發(fā)現(xiàn)呼和浩特商管營運(yùn)部有一個(gè)叫納慶的男孩是滿洲里人，此人有一年?duì)I運(yùn)經(jīng)驗(yàn)。榮國良像發(fā)現(xiàn)金礦一樣，如獲至寶，立刻給納慶打電話溝通，而此時(shí)的納慶也正有回到家鄉(xiāng)工作的意愿，雙方一拍即合。
但在人手緊缺即將開業(yè)的那段時(shí)間，公司一下開除了5名工程部員工，原因是他們?cè)谏习鄷r(shí)間消極怠工，玩忽職守。“我堅(jiān)決不允許這樣的人留在團(tuán)隊(duì)，寧缺毋濫，團(tuán)隊(duì)的風(fēng)氣和士氣絕對(duì)不能被影響。”
所有工作提前一個(gè)月
在總部拓展部的四年，喻浦陽參與過數(shù)個(gè)廣場的籌備開業(yè)，尤其對(duì)于節(jié)點(diǎn)把控非常有心得。接手滿洲里項(xiàng)目后，他在原來模塊化的基礎(chǔ)上，又自己生成了一個(gè)節(jié)點(diǎn)控制，把所有工作全部提前至少一個(gè)月，有的重要節(jié)點(diǎn)提前三個(gè)月開始籌備，這使得滿洲里項(xiàng)目287個(gè)模塊化節(jié)點(diǎn)，沒有亮一個(gè)紅燈。
工程經(jīng)理金耀文入職兩天后就碰到了一件讓他終生難忘的事。2013年12月3日，“白領(lǐng)麗人”商戶要進(jìn)場裝修，這個(gè)商鋪由兩個(gè)鋪?zhàn)雍铣梢粋€(gè)，中間的隔斷墻已經(jīng)被施工方拆除，但是垃圾還未清理，此時(shí)商戶急著進(jìn)場，可總包現(xiàn)場只有四個(gè)人，垃圾無法處理。