福清萬達(dá)廣場項目用地面積8.01萬平方米，建筑面積40.8萬平方米，商鋪面積4.3萬平方米，住宅9.3萬平方米，甲級寫字樓8.3萬平方米。

項目地處福清市，為福州下轄的縣級市，市區(qū)常住人口僅37萬，城市人口少，市場容量較小，2012年房地產(chǎn)市場銷售面積僅36萬平方米。自去年以來，受鋼鐵、煤礦兩大行業(yè)下滑，以及歐債危機影響，福清民間財富急劇縮水，房地產(chǎn)投資能力大幅縮減。

但福清項目公司在南方項目管理中心的指導(dǎo)下，各種營銷動作環(huán)環(huán)相扣，一氣呵成，完美突破市場。自4月17日到6月30日，73天實現(xiàn)7次開盤，實現(xiàn)開盤率均90%的良好業(yè)績，商鋪、住宅、寫字樓各類產(chǎn)品銷售單價均列福清市第一。

調(diào)整推盤計劃搶占先機

福清項目自身體量大、業(yè)態(tài)多、推盤密集。在短短的半年時間內(nèi)，如何保障搶占先機、從容推售，節(jié)奏成為關(guān)鍵。

福清項目業(yè)態(tài)品種全，客群需求不同。在短短半年時間，做到有針對性推售，推售有序，推廣明確，實現(xiàn)快速度、高價格的營銷核心，多業(yè)態(tài)整合也成為關(guān)鍵。除了執(zhí)行集團(tuán)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)動作外，還要在營銷工作中有所創(chuàng)新，如何在10天一開盤節(jié)奏下，保證營銷動作執(zhí)行的質(zhì)量，也是考驗團(tuán)隊的關(guān)鍵。

針對疑惑，結(jié)合背景，經(jīng)過思考我們確定了“快速度、高價格”的營銷核心策略。經(jīng)市場研究、多方分析發(fā)現(xiàn)：2013年福清房產(chǎn)推盤量增大，商業(yè)競品動作頻繁，一定程度上干擾福清項目的去化速度。如果調(diào)整推盤計劃，按照萬達(dá)大開大合的營銷標(biāo)準(zhǔn)動作，將會搶占市場占有量，還能掌握市場定價權(quán)，進(jìn)而成功樹立項目標(biāo)桿形象，為后期產(chǎn)品提供價格支撐。

經(jīng)公司內(nèi)部多輪研討，報南方項目管理中心確定：調(diào)整推盤節(jié)點，加大取證力度，全力追趕工程進(jìn)度，為項目產(chǎn)品銷售工作搶節(jié)點和時間。于是，福清項目公司從“三快一好”開始著手，加快工作，奠定項目成功熱銷基礎(chǔ)。

調(diào)整節(jié)奏后，項目首期開盤如期在4月17日正式開盤，二期提前了1個月，三、四期分別提前了2個月，五期提前了3個月，六期提前了9個月、七期提前了10個月，六次開盤節(jié)點超前，既奠定了上半年熱銷的基礎(chǔ)，又為下半年清盤提供了時間的保障。

快速消除不利因素

按照南方管理中心部署，項目初期全面收集客戶反饋意見，及時對福州兩個項目外街商鋪進(jìn)行質(zhì)量整改及品質(zhì)提升，并聯(lián)合商管公司，加大招商力度，有效地降低了市場的負(fù)面影響，極大地增強了意向客戶的信心，消除了潛在的不利因素。

多輪競品市調(diào)后，為建立有效的市場區(qū)隔，福清項目在住宅產(chǎn)品、戶型配比、樣板風(fēng)格上進(jìn)行了精準(zhǔn)定位，并形成符合市場需求和當(dāng)?shù)貙徝懒?xí)慣，以精湛的工藝，贏得市場較好口碑，所以產(chǎn)品一經(jīng)推出，就涌現(xiàn)搶購的氛圍。

商鋪也進(jìn)行結(jié)構(gòu)優(yōu)化，進(jìn)深控制，面寬適中，一定程度引導(dǎo)福清商業(yè)的投資需求；寫字樓設(shè)計，現(xiàn)代外立面，方正的空間結(jié)構(gòu)等產(chǎn)品優(yōu)勢，以城市地標(biāo)的姿態(tài)，塑造福清商務(wù)的高度，引起市場追捧。

啟動四級市場

根據(jù)福清城市人口特征，常住人口少，人口流動多的情況，項目公司快速啟動福清、福州、國內(nèi)、國外四級市場，以本地客戶為主，外地、外籍客戶作為有效的市場補充，形成客戶精準(zhǔn)定位，營造層層擠壓的氛圍，并為此形成以下策略措施：

突破常規(guī)，蓄客先行：針對春節(jié)返鄉(xiāng)高峰，5天內(nèi)完成臨時接待中心的籌備，并保證了1月26日開放，春節(jié)期間接待了大量的海內(nèi)外福清籍返鄉(xiāng)客戶，為項目銷售打下良好的蓄客基礎(chǔ)。

福清市場全覆蓋：在項目首期開盤前完成發(fā)布戶外廣告21塊，臨時戶外15塊，公交站燈箱66 塊，燈桿旗3000桿，道旗600組，樓宇電視310塊，短信300萬條，硬廣12版，新聞20篇，舉辦大小活動17次。

利用資源，雙城聯(lián)動：利用福州兩個廣場客戶資源優(yōu)勢，全面回訪，全覆蓋推廣，并在福州萬達(dá)威斯汀酒店舉辦兩場高規(guī)格的大型業(yè)主答謝會；從營銷中心開放當(dāng)日，每逢重要節(jié)點，組織福州業(yè)主與意向客戶，看房共計發(fā)送看房大巴32 班次。

借力商會，全國營銷：與福清工商聯(lián)緊密合作，獲取一手資料。通過直郵的方式，向內(nèi)蒙古、山西、陜西等12家福清商會郵寄宣傳資料7000多份，有效客戶咨詢670余次。

依托政府，海外拓客：向公安廳出入境管理中心收集海外福清籍客戶資料，發(fā)送短信5萬余條；聯(lián)系海外商會相關(guān)負(fù)責(zé)人，利用清明返鄉(xiāng)時機舉辦高端活動，邀請政府領(lǐng)導(dǎo)共同出席；通過微博、微信與海外意向客戶保持密切聯(lián)系。

多產(chǎn)品同步蓄客

福清項目多種業(yè)態(tài)互相交織，從4月17日至6月30日，實現(xiàn)了7次開盤，在這么短時間內(nèi)，如何做到多產(chǎn)品的蓄客、推廣信息的交織、客戶需求信息不混亂？福清項目營銷團(tuán)隊立足產(chǎn)品，同步蓄客，推廣有序，動作到位，在短期內(nèi)進(jìn)行高頻次的開盤，并保證開盤熱銷的成果。

首開成功，引爆市場: 利用前期蓄客，最大量推出商鋪，4月17日，以福清空前的銷售業(yè)績成功引爆市場。

商鋪順勢加推，住宅立即啟動：開盤第二天隨即轉(zhuǎn)籌商鋪客戶，同時住宅蓄客立即啟動。以商鋪一期簽約及住宅蓄客，全力提升現(xiàn)場人氣，推動商鋪二期蓄客，再次實現(xiàn)熱銷。

全新產(chǎn)品，再次蓄勢：商鋪、住宅短時間內(nèi)4次開盤，市場后續(xù)乏力，儲備客戶多為只能承受低總價的中低端客戶，但對投資萬達(dá)項目的熱情依然存在，我們判斷，可以立即啟動寫字樓蓄客。寫字樓推廣蓄客期雖然只有25天，但在南方項目管理中心的指導(dǎo)下，推廣依然有條不紊地進(jìn)行：首先以“城市地標(biāo)商務(wù)集群”為主題，樹立萬達(dá)中心品牌，突出萬達(dá)在全國寫字樓的實力地位。第二階段，以“改變高度看福清”為主題，樹立福清項目寫字樓品牌。輔以高頻次的廣告投放，短期內(nèi)樹立了寫字樓在福清不可撼動的領(lǐng)袖地位。此外，為聚集人氣，分批邀請張召忠、葉檀、陳淮等專家舉辦多場高規(guī)格論壇，并舉辦福清近幾年最具影響力、參加人數(shù)近6000人的高水平演唱會。一方面成功奠定了財富名流追捧萬達(dá)中心的市場口碑；另一方面，萬達(dá)中心也成為了全城熱議的話題。兩方面互相影響，形成最廣泛的市場影響力。通過演唱會公布寫字樓均價，兩天后迅速開盤，一方面不給競爭項目反應(yīng)時間，另一方面利用客戶投資熱情高漲的時機，寫字樓推盤兩棟，實現(xiàn)福清市場甲級寫字樓開盤即清盤的盛況。